培訓機構如何通過優化課程設置創造生源

發布時間:2018-06-05           作者:浪騰君 閱讀: 7,876 views

 

幾乎所有的培訓機構都在抱怨招生難,然后花大量力氣在廣告、宣傳上,然而在最核心的一些地方卻忽略了。例如課程優化設置,定價及優惠策略等等,今天浪騰君跟大家分享,如何通過課程設置的優化,在不同時期、不同班型設置優惠,創造源源不斷學生流量。

 

過去,大部分校長,會在全年的課程規劃分為四個學期——寒假短線班、春季長線班、暑假短線班、秋季長線班。然而,98%的校長和老師覺得長線班和短線的區別就是時間長短。

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這種普遍卻錯誤的想法,就是我們常說的傳統以產品為中心的思維,在招生營銷上直接導致的一個問題就是:無法根據不同時期不同班型的特點,和學生的需求去設計不同優惠策略,就像我們經常看到的,報5科贈1科或報滿3科打8折等等。

 

同時,這種思維導致在課程教學上會出現以下問題:教學主管為求更省事,把長線班的講義刪刪減減,就變成了短線班..無法滿足各類不同問題的學生···同樣的模式和課程截止,使得各家培訓機構同質化,得不到學生和家長口碑,無法產生更多的轉介紹。最后導致的結果是,大家都很努力,學生不買賬,胡亂打折,招生沒起色,利潤也敗光了。

 

那應該如何改進優化呢?

 

首先我們得從思維上進行轉變,以產品(課程)轉型以及以用戶(學生)為中心,來進行課程規劃和優惠策略。具體怎么做?浪騰君以“如何為長線班和短線班設計不同的優惠策略”為例進行分析。

 

先來說說長線班,過去,我們會想出N種優惠的方法給長線班做促銷,效果參差不齊。如果在羅列,可以寫一篇“機構促銷108招”的文章出來,但意義不大!在開始做策略前,我們試著回答一個問題,學生報長線班的目的是什么?

 

現實點來講,在應試教育的大環境下,有報長線班的學生要解決“提分”的問題。沒有學生想玩才報的長線班,如果是迫于家長壓力報的,也往往堅持不下來(因為周期太長)。即使他并不靠譜,即使他天天玩,他還是幻想能提分的。既然要提分,學生選擇教育機構的最重要因素就不是錢,而是能讓學生提分的人——老師。

 

另外,對于機構來說,長線班第一目的是盈利。所以,做大力度的優惠完全是耍流氓。通過上面的目的分析,我們可以得到一個初步結論:和短線班比,學生和家長對于長線班的價格是相對不敏感的。這個結論同樣符合機構利益。

 

做優惠難道對招生不會產生任何效果?不能說100%沒用,理性思考下,一門長線班的課程平均好幾千元,你說誰會為了幾十或幾百塊錢而做決定學還是不學?

 

所以,我們得到第一個結論,在長線班,任何小優惠基本都是沒啥用的,那大優惠呢?很明顯,教育行業賣不是標準化產品,更多的是學校和老師的用心。長線班可以說是培訓機構最重要的盈利點。沒有了長線班利潤的支撐,相信學校也很難做好服務,所以驗證,長線班做大優惠折扣,基本是刷流氓行為,真的有,估計學生和家長也會提防著··

 

 

那問題來了,如果說對于長線班,過去的打折、滿減等等小促銷和大優惠都沒用的話,難道只能靠著常規的招生來坐等學生自動上門?

 

別急,上帝關起一扇門,就會為你打開另一扇窗,所有的優惠,不僅僅只能是在價格上做文章,我們經常會提到,培訓機構不應該只是一個賣課的地方,它更重要的是承載幫助學生解決問題和完成夢想的一個奮斗營。長線班可以理解成用硬知識點解決提分問題的課程。

 

往深處思考,需要提分的這類學生,除了硬知識點還會需要什么(依然是以用戶為中心)?

考試方法?學習技巧?快速閱讀?高效記憶等等,這類的學習,對這類學生而言,是否也是非常有價值,可以更好的幫助他們去完成學習的目標?

 

如果,在進行長線班的營銷上,假如以上內容(課程)的關聯進行優惠的方式給到學生,是不是比打個折更為能夠觸動到學生?問題來了,很多校長會說,我們這里并沒有這些課程,如果送給學生或者說低價給到他們呢?

 

自己的培訓機構沒有這方面的課程沒有關系,要有資源整合的合作思維。你需要找到擁有這些課程的機構,考察課程、老師和資質等各方面都過關的,然后進行價值整合相互合作。

 

例如,報名長線班的學員,可以獲得特定課程的免費試聽VIP學員資格,試聽滿意進行報名還可以獲得XX的折扣!(前提是對方的折扣是雙方都能接受的)對于合作的機構,你一來為他們進行背書,二來為他們輸送學生!對于我們而言,如果課程的價值夠大,等于是我們多了一份零成本的超級贈品!而且是具備差異化的!

 

上面,只是其中一個例子,如果是以學生的需求進行深入思考,你會發現有更多有價值的“優惠方法”去撬動市場,例如,尋找有價值的資料、電子文檔和教學方式,然后集中低成本進行采購。然后贈送給學生等等··

 

浪騰君總結,長線班優惠策略,拋棄掉價格導向,轉為價值導向,當你的所有想法都是圍繞用戶(學生)進行時,你會發現一切都會隨你而來。

 

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